Pipeline commercial : gestion des opportunités et prévisions
Gérez votre pipeline commercial dans Haark : créer des opportunités, définir les étapes, suivre les prévisions et prioriser vos actions.
Le pipeline commercial vous permet de gérer toutes vos opportunités de vente, de suivre leur progression et de prévoir vos revenus avec précision.
Créer et gérer des opportunités
Une opportunité représente un deal potentiel avec un client ou prospect. Pour créer une opportunité :
- 1Accédez à "Pipeline commercial" > "Nouvelle opportunité".
- 2Renseignez les informations de base : nom, compte client (ou nouveau prospect), valeur estimée, date prévue de clôture.
- 3Sélectionnez l'étape actuelle : Qualification, Découverte, Proposition, Négociation, Clôture.
- 4Définissez la probabilité : ajustez la probabilité selon le contexte (champion, timing, besoin).
- 5Assignez un commercial : sélectionnez le membre de l'équipe responsable du deal.
- 6Ajoutez des notes : contexte du deal, objections rencontrées, prochaines étapes.
- 7Sauvegardez. L'opportunité apparaît dans votre pipeline.
Comprendre les étapes du pipeline
Haark utilise un pipeline standard avec 5 étapes. Vous pouvez personnaliser ces étapes dans les paramètres :
Qualification
Probabilité : 10-15%. Le lead répond aux critères ICP (budget, autorité, besoin, timing).
Découverte
Probabilité : 30-40%. Besoin identifié, champion interne confirmé, budget validé.
Proposition
Probabilité : 60-70%. Proposition envoyée, termes discutés, délais définis.
Négociation
Probabilité : 75-85%. Négociation des termes finaux, validation en cours.
Clôture
Probabilité : 90-95%. Validation juridique, signature imminente.
Ajuster les probabilités
Les probabilités de base sont des estimations. Ajustez-les selon le contexte :
Suivre les prévisions
Haark calcule automatiquement vos prévisions de revenus en multipliant la valeur de chaque opportunité par sa probabilité ajustée.
Consultez vos prévisions dans le tableau de bord du pipeline :
- 1Vue globale : prévision totale pour la période sélectionnée (mois, trimestre, année).
- 2Par étape : prévision détaillée par étape du pipeline pour identifier où se concentrent les revenus.
- 3Par commercial : prévision par membre de l'équipe pour suivre les performances individuelles.
- 4Évolution : graphique d'évolution des prévisions pour détecter les tendances.